Criar produtos e serviços que ao mesmo tempo façam, nossos olhos brilharem e também dos nossos clientes não é uma tarefa fácil. A venda, a rentabilidade de nossos produtos e serviços, a rentabilidade de nossas criações demanda um processo de dedicação, estudo e muita interação.
Nesse artigo compartilhamos elementos que podem:
- Nortear o caminho para você criar e divulgar produtos- serviços,
- Aumentar suas chances para obter rentabilidade fazendo o que ama,
- Trazer maior clareza para suas dúvidas a respeito de: quais produtos “colocar no mundo”?,
- Ampliar o entendimento sobre os fatores importantes para escolher seus potenciais clientes,
- Entender algumas razões pelas quais seus projetos, produtos e serviços estão trazendo ou não retorno para você,
- Instigar a caminhos mais fluidos no campo da criação e venda de suas produções.
- Ampliar suas referências para tecer equilíbrio entre o que você cria, produz e o que as pessoas, seus cliente, o mundo demandam.
Todos esses elementos vão lhe poupar tempo, energia e talvez seja o próximo assunto da sua sessão de terapia.
TECER SEU CAMINHO PROFISSIONAL DE FORMA EQUILIBRADA COM SEU SERVIÇO DO BEM
CENA 1
“E para quem é o seu serviço, essas aulas de alimentação saudável?
Ué, alimentação saudável faz bem para todo mundo! Minhas aulas são voltadas para pessoas de 8 à 80 anos de idade”
TROPEÇO: ACHAR QUE SEU PRODUTO É OU SERVE PARA TODO MUNDO
CENA 2
“Curso de ‘canvas’ com metodologia exclusiva” , “Curso de maquiagem facial”, Curso de Barras de Access”, “ Curso de comunicação digital”.
TROPEÇO: DIVULGAR SEU SERVIÇO (PRODUTO) E NÃO DEIXAR CLARO QUAL PROBLEMA ELE AJUDAR A MINIMIZAR.
CENA 3
“Estou há muitas semanas preparando meu curso de crochê e costura, elaborando as aulas. Está tudo lindo! Estou nos “finalmentes”…quando acabar essa elaboração, aí pronto! Vou divulgar no facebook ! E está tão bacana que acho que será uma chuva de inscrições!”
TROPEÇO: ACHAR QUE SEU PRODUTO-SERVIÇO, POR SER BACANA, VAI SE VENDER SOZINHO E O PIOR, RAPIDINHO!
Foto: Brooke Lark
TROPEÇO DA CENA 1
ACHAR QUE SEU PRODUTO É OU SERVE PARA TODO MUNDO.
Muitas vezes, ficamos tão encantados com nossas próprias criações que deixamos de enxergar elementos cruciais e que farão toda a diferença no momento em que nossos produtos e serviços “são colocados no mundo”.
Tomando como exemplo o caso da cena 1 – pode até ser que “alimentação saudável” seja importante, necessária e benéfica para as pessoas, para o planeta. No entanto, nem todas as pessoas tem o interesse em resolver seus problemas com a alimentação saudável.
Nem todo mundo que curte o que você faz, compra seus produtos ou serviços, certo?
Assim como, nem todas as pessoas estão dispostas a investir, financeiramente, num curso de alimentação saudável.
Por isso, se você está lançando um produto, um serviço, será necessário investigar a quem você serve.
MAPEANDO CLIENTES
Mas então, como saber quem são os meus potenciais clientes ?
Há várias metodologias que ajudam a mapear, a validar e definir quem será sua persona (esse personagem fictício baseado em pesquisa que você deve fazer e que representa o seu cliente ideal).
Para começar é importante, sim, entender dados demográficos, sociais, classe econômica, dados profissionais do seu potencial cliente, mas para além desses dados, você deve focar em um outro elemento.
Então, vamos seguir para o exemplo da cena 2 e entender que elemento é esse fundamental que ajuda você a definir sua persona, seu potencial cliente?
TROPEÇO DA CENA 2
DIVULGAR SEU SERVIÇO (PRODUTO) E NÃO DEIXAR CLARO QUAL PROBLEMA ELE AJUDAR A MINIMIZAR
Imagine você lendo essas ofertas: “Curso de ‘canvas’ com metodologia exclusiva” , “Curso de maquiagem facial”, Curso de Barras de Access”, “Curso de Biodanza”, “ Curso de comunicação digital”, “Curso de Adwords”.
Se você tivesse ganhado uma bolsa para fazer um desses cursos acima, como você tomaria a decisão para escolher um deles? Pode ser que você, não tenha a mínima ideia sobre o quê são esses cursos acima, certo?
O que essas ofertas tem em comum é que todas elas dizem sobre o produto, a metodologia ou a ferramenta mas não deixam claro para quê servem.
Pode ser que o curso de Adwords seja muito valioso para sua persona, mas se ela nunca ouviu essa palavra, ela não vai se conectar e nem descobrir que esse tipo de curso pode ajudá-la com problemas de vendas.
Você precisa saber qual é o repertório de conhecimento e experiências da sua persona e o que ela está buscando. Ainda que sua persona possa ter uma noção do que seja um curso de maquiagem, ela poderá se perguntar: qual é o foco do curso, em que ele irá me ajudar?
ENTENDENDO O QUE O SEU CLIENTE QUER E PRECISA
O elemento fundamental por trás desse tropeço é não saber que tipo de problema ou questão sua persona quer resolver ou amenizar? E assim você começa a focar sua divulgação no produto, na ferramenta (que é o que você provavelmente domina) e esquece que seu produto, as ferramentas ou metodologias têm um propósito maior, isto é, elas vão trazer algum benefício ou facilidade que permita à persona fazer certas coisas, ampliar conhecimento em determinado assunto para alcançar algum objetivo. É extremamente importante que você saiba os objetivos de sua persona.
Ela pode estar em uma fase, na qual está buscando uma solução para um problema, que a tira do sono, traz preocupações, e aqui vamos chamar isso de “dores da sua persona”.
Pode ser que esse problema que ela queira resolver, que a incomoda e traz certas preocupações faça com ela tome a decisão de investir financeiramente em um produto, uma experiência ou um serviço. Uma dica é tentar entender como sua persona resolve o problema sem o seu serviço-produto.
Ainda que ela esteja incomodada com certas questões e problemas pode ser que ela os resolva de formas diversas, gratuitas e que ela não se mobilize para investir financeiramente na resolução desse problema. Pode acontecer também, que ela, simplesmente, deixe aquele problema em Stand by, por ter outras prioridades ou dores mais agudas com outras questões.
CLAREZA E TOMADA DE DECISÃO:
AJUDANDO SEU CLIENTE A ENXERGAR O PROBLEMA E POSSÍVEIS SOLUÇÕES
Diante disso, podemos pensar que um de nossos desafios é ajudar nossa persona, nesse longo caminho, de esclarecimento e tomada de decisão. Ajudando-a a ter mais clareza sobre seu problema e sugerir, no momento certo, produtos, serviços e experiências que possam servir para para amenizar aquele “problema”.
Para ajudar sua persona nessa tarefa, você terá que ter clareza sobre o que você faz, oferece, vende. Ter clareza sobre os benefícios do seu produto ou serviço e como eles ajudam sua persona.
Então para definir seus potenciais clientes:
- Comece a imaginar que tipo de problema seus produtos e serviços ajudam a resolver.
- Quem tem esse tipo de problema?
- Quem paga por isso?
- Quem já investe financeiramente nisso?
- Quem são as pessoas que eu conheço que se encaixam nesse perfil?
A escolha da sua persona será um fator crucial para o seu projeto, seu negócio, para o sucesso dos seus produtos e serviços.
LEMBRE-SE:
Você está criando algo para alguém e o seu cliente vai atribuir valor ao que você faz. A percepção de valor é composta por muitos elementos (em outro post vamos abordar esses elementos que ajudam a tecer diferenciais) e um deles é a utilidade do produto-serviço em sua vida. É preciso entender à que sua persona atribui valor ? Seu cliente pode estar cheio de dúvidas e precisa de uma direção, algo que o ajude a escolher um caminho, uma solução.
Foto: Maximilian Weisbecker
A busca dessa direção, do caminho a percorrer, demanda do cliente tempo, dinheiro, energia em busca de um serviço, uma experiência, um produto que atenda às suas necessidades e desejos.
Por isso, vale investigar se aquilo que você criou tem ressonância no mundo. Lembre-se de que é você quem escolhe o que você tece, para quem e para quê.
Tecer equilíbrio entre o que te nutre e o que nutre o outro, no caso, seus clientes.
“Onde meus talentos e paixões encontram as necessidades do mundo, lá está meu caminho, meu lugar.” Aristóteles
Foto: Jason Blackeye
TROPEÇO DA CENA 3
ACHAR QUE SEU PRODUTO-SERVIÇO, POR SER BACANA, VAI SE VENDER SOZINHO E RAPIDINHO!
Eu aposto que você tem uma amiga que ficou bem frustrada por não conseguir vender e decolar seus produtos-serviços.
Em minha experiência como consultora de Serviços do Bem esse é o tropeço campeão. E funciona assim: o profissional tem uma ideia, transforma em produto- ou serviço e passa muitos meses se dedicando no aprimoramento do mesmo.
Pode ser um curso que ela vai colocar no mundo, pode ser um produto, um alimento, produtos artísticos, etc. Esses profissionais se preocupam muito com a qualidade de seus produtos-serviços ( e é bom que se tenha mesmo essa preocupação) mas……. o problema é o foco extremo nessa produção, no produto e em sua qualidade e achar que quando o produto tiver atingido um padrão mínimo de qualidade para ser comercializado, ele será automaticamente vendido.
Oh céus! E é neste lugar que mora o perigo. Voltemos ao exemplo: vamos imaginar que você criou o seu curso de alimentação saudável super bacana e você planeja “aquele” dia para fazer a divulgação em sua página pessoal do facebook ( ai ai ai, aqui você comete outro tropeço, assunto para outro post).
E aí vem uma chuva de dúvidas:
- O que eu vou escrever nesse post ?
- Como vou divulgar?
- Qual imagem eu vou usar?
- Como vou definir a linguagem da divulgação?
- Será que eu faço uma divulgação impressa com flayers?
- Será que eu contrato um designer?
Nenhum curso ou conteúdo é bom se você não sabe para quem está fazendo!
E se você não definiu sua persona, aí sim, meu caro e minha cara, o seu campo pode ficar muito nebuloso e confuso. Se a persona não foi definida e validada, as perguntas: para quem divulgar, onde como e quando serão quase impossíveis de serem respondidas.
Foto: Biel Morro
É preciso dedicar tempo para investigar qual a ressonância de suas criações, seus produtos e serviços no mundo. Como suas produções reverberam no mundo.
Se você não olhar para as necessidades da persona como vai saber se o curso tem valor pra ela. Aliás, “falando” em valor:
- Como você sabe se sua persona paga pelo produto- serviço?
- E onde vai divulgar seus serviços ? Por quanto tempo?
- Com quais materiais?
- Como vai definir a linguagem de sua divulgação?
- E a inscrição como será feita e os pagamentos?
São tantas perguntas que você acaba se perdendo e ficando na dúvida do tipo: caso ou compro uma bicicleta?
Trágico e cômico, mas pura realidade que traz o desafio em lidar com a sensação interna de “estar perdida (o)” .
Provavelmente, é nesse momento que você vai descobrir que talvez você não saiba tanto sobre o seu cliente. Vai descobrir que será necessário dedicar boa parte do tempo ao marketing, à vendas, à produção de conteúdo para atrair sua persona ( e pode ser que ela não esteja em sua página pessoal do facebook, nem no local que você deixou aqueles flyers impressos).
Nesse momento não estamos falando do seu produto, da execução do seu serviço, que é apenas uma das partes (importantes) que compõem seu negócio- projeto.
Imagine seu negócio como um bolo que é composto por vários ingredientes, processos, “valores”, intenções. As partes do seu negócio- projeto, podem ser compostas por várias fatias: seu propósito, clientes, marketing, precificação, materiais de divulgação, inscrições, recursos físicos, parcerias, pagamentos, interação com clientes, financeiro, produzir conteúdos e atrair clientes, vendas, apresentação do negócio e do produto, e tantos outros elementos que compõem um negócio.
Você começa a enxergar que aquele curso super bacana criado por você demanda uma baita estrutura de bastidores, que por enquanto você não tinha se dado conta.
E tudo bem!
A gente pode ficar chateado mas “morar nesse lugar” e ficar se penalizando será uma escolha.
Tropeços fazem parte e adubam nossa caminhada!
Então, nesse ponto, você começa a enxergar a diferença entre um curso e um negócio e já reconheceu que a jornada é um pouco mais longa.
Você começa a sentir falta de uma estrutura, que organize o modo como você faz o que faz e quer saber um pouco mais sobre o passo a passo ou um caminho que ajude a estruturar o seu negócio?
Esses tropeços são tão comuns que eu quase poderia dizer que você, maria, josé a “torcida do cruzeiro e do atlético cometem.
Os Tropeços que ocorrem em nossa jornada e nosso ofício de criar e compartilhar nosso produtos e serviços do bem no mundo fazem parte do processo e quando reconhecemos o que nos leva a tropeçar (em nós mesmos) temos mais chance de escolher e fazer novos caminhos.
Todos os tropeços aqui mencionados estão ligados ao modo como concebemos nosso ofício, nosso propósito, contribuição no mundo e o modo tecemos valores para aqueles que interagem conosco.
O que eu desejo é a cada tropeço você possa acolher e reconhecer seus próprios passos para assim escolher outras trilhas.
Finalizo esse artigo com dois convites:
Para você que quer conhecer ( ou tem uma amiga que precisa conhecer) um caminho que lhe ajude a estruturar seus projetos, serviços-produtos e como colocá-los no mundo com perspectivas de viver fazendo o que ama.
Como dizia a minha avó: se correr o bicho pega, se ficar o bicho come, se encarar, o bicho some. E eu diria mais: nesse caminho (clique aqui) você estará correndo o risco de gostar desse bicho papão que é o marketing, vendas, precificação, criação de produtos e serviços. Conheça os Serviços do bem: Jornadas de aprendizado com conhecimentos acessíveis de negócios aliados a uma visão integral e holística para ajudar a tornar projetos e negócios mais rentáveis, sustentáveis e equilibrados para profissionais que desenvolvem serviços do bem.
Espero que esse artigo tenha sido útil para você. Me despeço, agora deixando-a (o) em boa companhia!
Ana Charnizon
Uma autobiografia em cinco capítulos
Portia Nelson –
Capítulo I
Ando por uma rua. Existe um buraco bem na calçada. Estou perdida … Estou desolada e indefesa. Caí nele. Não foi falha minha. Levou uma eternidade encontrar uma forma de sair dali.
Capítulo II
Ando pela mesma rua. Existe um buraco bem fundo na calçada. Eu gostaria de não vê-lo. Caí nele novamente. Não quero acreditar que estou novamente neste mesmo lugar. Mas … não foi falha minha. Mesmo assim, levou muito tempo para que eu saísse de lá.
Capítulo III
Ando pela mesma rua. Existe um buraco bem fundo na calçada. Eu o vejo lá. Mesmo assim, caio nele … virou um hábito …Mas, agora, meus olhos estão abertos. Eu sei onde estou. E imediatamente saio fora dele.
Capítulo IV
Ando pela mesma rua. Existe um buraco bem fundo na calçada. Eu desvio dele.
Capítulo V
Eu, agora, escolho outra rua para andar .
Ana Charnizon é uma profissional que valoriza a interseção de saberes como forma de transformação pessoal e construção de novas formas mais equilibradas do viver. Em 2010 fundou a Educação Harmônica e desde então vem criando experiências vivenciais prático-criativas de autodesenvolvimento que eliminam fronteiras e criam pontes entre áreas da Arte, do corpo e conhecimentos da Antroposofia, Ecologia Social, Negócios, Etnografia e Filosofia.
É graduada em Educação (UFMG), com Mestrado em Educação e Linguagem (UFMG) com formação em Gestão de Negócios Sociais (Fundação Dom Cabral) e formação de Líderes e consultores-Base Antroposófica (Instituto Eco Social) e Formação de Agente de aceleração de Start ups (Tropos Lab- Instituto Inovação).
Há mais de 20 anos atua com experiências de formação e aprendizagem e vem conduzindo, ativamente, jornadas de desenvolvimento e aprendizado com conhecimentos acessíveis de negócios aliados a uma visão integral e holística para ajudar a tornar os negócios mais rentáveis e sustentáveis.
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Uma jornada para acender, manter e compartilhar o fogo, essa chama, seu ponto de abundância no mundo (Essa dica é só para mulheres)
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Acompanhe nossa página dos Serviços do Bem- Educação Harmônica